私は営業職として他社でも勤務していたことがありますが、特にアサヒで働きながら気付かされた「営業にとって大切な事＝営業の本質」についてご紹介したいと思います。

 

突然ですが、皆さんは商品を購入するにあたって、何が契機になりますか？

例えば、自分が車を初めて購入しようとしている場面を思い浮かべてみて下さい。

欲しい車種を決めるのはもちろんの事、何故、車が欲しいと思ったのでしょう？

・小さい子供を連れて、外出する頻度が増えた＝家族のため

・趣味で遠出する機会が多くなった＝趣味のため

それ以外にも、人によって理由は様々だと思います。そのように当社のお客様も実は、購入理由が皆様違っている場合があります。

 

そのためか、お客様から相談される内容にも色々と違いがあります。

「アサヒさんの工場でこんな商品作れるの？」

「こういった商品に近いものが希望だけど、出来る？」

上記はあくまでも一例で、具体的なものから、やや最初は抽象的なものまで、内容は多岐に渡ります。その中でも、私がアサヒに入社し営業活動をしている中で、お客様から相談を受けヒアリングしていきながら、課題解決まで至った事例を紹介させて頂きます。

 

 

【実際の場面】

ある引越会社様から相談を受けました。アサヒの主力商品であるフィットカバーに関する相談です。

最初の内容としては、

「アサヒさんのフィットカバーを以前から使っているんだけど、目立つようにしたいんだよね」という事でした。それを聞いた時の私は、正直「？？？」が頭の中を駆け巡っていました。入社してからの営業実践経験が少なかった私としては、お客様が言っている内容が理解出来なかったのです。

しかし、よく話を聞いてみると、

・他の引越会社も使用しているフィットカバーと差別化を図りたい。

・各支店（全国）で使用しているが、紛失が多い。

・出来る限り、急ぎで商品を購入したい。

という3つのポイントを要望されているとわかりました。

上司や同僚に相談し、「専用のタグ（ラベル）」を付けたらどうかという案が最適な回答だという結論に至り、提案することにしました。

 

当初、先方からは「そんな事出来るの？」と言われましたが、「実は、出来るんです！」と回答することで、「それならお願いするよ！」と良いお返事をいただくことができました。

結果的に、工場の方にも協力してもらい、専用タグ付きフィットカバーが出来上がり、何とか納期にも間に合う事ができ、また出来上がり商品にも大変満足してもらうことができました。

ここに記載した事はフィットカバーの一例ですが、その他の商品（木製台車やセーフティカバーなど）も、ざっくばらんな内容から、ヒアリングしていき、本当に欲しいものを提案するようにしています。

【普段、意識している事】

それは、お客様の声に対して「傾聴」する姿勢を持つことです。

・本当に伝えようとしている事は何か？

・なぜ、その事を自分に伝えたいと思ったのか？

 

お客様の話をまっすぐに聞いて、そこから本当に伝えたい事、伝えようとしている事を探り当てることも同時に行うと、お客様が本当に欲している事を掴めると確信しています。

お客様のご意見やご要望の中には、どんなに些細な事でも実はそこに「本当に求めている事」のヒントが隠れていると思います。

お客様の声にもっと興味を持って、寄り添い、お客様目線で物事を捉え、「本当に欲しいものは何か？」を絶えず追及していくことが私の更なる課題でもあります。

 

 

【私が今後していきたい事】

お客様からの何気ない相談をどんどん「形」にしていきたいと思います。

もしかするとまだお客様自身が気付けていないニーズを深堀していき、一緒に課題解決に導いていきたいです。それが新商品の企画・立案に繋がる可能性が高いと考えており、最終的にはプロデュースまで行っていきたいです。

今後も、お客様が本当に伝えたい事・伝えようとしている事のヒアリングをしていき、日々、仕事に取り組んでいくことで、結果的にお客様に喜んでもらえる「仕事」ができるようにしていきます。

J・O